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不走隐形渠道商家只能坐以待毙
发布日期: 2018-05-12
近期走访卖场时,不少商家都表示生意不好做。问原因,无外乎“市场冷清”、“竞争激烈”等。当询问其除了零售的之外的渠道开发如何时,这些商家大部分都以零售为主,没有隐形渠道销售,或者只作为辅助销售渠道。在隐形渠道销售量占据越来越多市场份额的情况下,难怪生意不好。
商家应该明白的是,市场看似冷清,但需求总量其实并没有减少,也即刚性需求始终在那里,但是销售的通路发生了变化,原来一家一户到商家采购的方式已经发生了转变,表现为采购次数减少,单次采购量增加,隐形渠道的采购代替了零售渠道。
在网络销售日益盛行的今天,网上流行一种说法:“虽然市场上没有人,但是并不表明没有人逛市场。”这句话同样适用于建材行业市场。为什么没有人去逛市场?因为销售通路中的各个环节都隐身了,包括业主、采购商、设计师、工程采购方、店面等,都隐身在饭店、会客室、电话、传真等等方式中。实体店面真正成为展厅、营销中心。
很多商家都反映,做隐形渠道累,天天跑客户、陪客户,又涉及到回扣、好处费等等,因此很多人不堪其烦,不善与人打交道的商家老板都不愿意做。但是,如果不做,“蛋糕”只有那么多,你不做,别人就吃掉了,你只有饿死。既然选择做商家,不做是不可能的,关键在于转变传统的坐店等客,也即坐商观念。因此,商家不论从商的历史有多长、多短,要有“归零”的心态,因为市场业态如此,不做隐形渠道,不走出去做“行商”,只以零售为主要销售方式,必然只能坐以待毙。
那么,有哪些隐形渠道呢?
按采购量大小或者重要性分,有工程渠道、设计师渠道、家装公司渠道等。其中工程渠道是采购大量的渠道,同时也是公关比较难的渠道,有时采购会采用招投标方式。决定工程采购的关键因素有:品牌知名度、资源(人脉关系)、产品适合工程程度、高质低价等;决定设计师渠道采购的主要因素有:人脉关系、回扣等;家装公司渠道与设计师渠道类似,也主要是人脉关系、返点等。
除以上三种外,一些渠道如网购、团购等,也具有一些“隐形”的性质,是目前新兴的销售通路,值得商家尝试,并且未来会占据销售的显著份额。
如何做隐形渠道呢?
首先要求商家老板转变观念,摈弃坐商思想,将隐形渠道视为主要销售方式。在代理品牌之初,就要建立相应的隐形渠道组织架构,招聘隐形渠道开发、维护人员。老板不愿意或者不喜欢与人打交道不影响商家的组织架构和人员设立。商家老板在隐形渠道开发上应不遗余力地利用自己的人际关系。为防止隐形渠道人员不稳定,应尽量找自己信得过的人担任,这些人员应善于沟通、忠诚于商家等基本素质,建议可在亲朋好友中物色。
隐形渠道开发的一个关键是设定返点。包括购买方的利益点、隐形渠道开发人员的利益点等。对于购买方(设计师大多数时候属于间接购买方的性质)返点的性质,等同于商家自己的分销商。在隐形渠道开发中,商家应该更清楚“只有永远的利益,没有永远的朋友”的意义,利益始终是一个连接点,没有利益,生意无法长期延续。但是利益点的多少关系到商家、采购方以及顾客利益,因此要结合实际制定合理的利益点,做到平衡商家、采购方、员工、顾客多方关系,既不可对顾客“杀鸡取卵”,更不能对采购方“卸磨杀驴”。
隐形渠道是一种有限资源,开发隐形渠道的性质就是瓜分市场份额“蛋糕”。未来,隐形渠道的销售量必将占据绝大部分市场需求量,谁先抢占先机,谁就能获得未来的生存空间。而隐形渠道一旦建立,需要持续维护,将其变成可持续的渠道资源。
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